Phễu chuyển đổi SaaS giống như một bản đồ giúp hiểu rõ hiệu suất kinh doanh SaaS.
Nó giúp họ hiểu và cải thiện các chiến lược tiếp thị để phát triển sản phẩm.
Bài viết này nói về kênh chuyển đổi SaaS là gì, sự khác biệt giữa kênh này với kênh thông thường và cách làm cho kênh này hoạt động hiệu quả hơn cho doanh nghiệp của bạn.
Chúng ta cũng sẽ xem xét các bước trong kênh và cách kiểm tra xem nó có hoạt động tốt hay không.
Phễu chuyển đổi là gì?
Phễu chuyển đổi SaaS là cách bạn hướng dẫn đối tượng mục tiêu từ khi lần đầu nghe về sản phẩm của bạn cho đến khi trở thành khách hàng trả tiền.
Nó cho thấy các bước khác nhau mà họ thực hiện, như tìm hiểu về sản phẩm của bạn, dùng thử và sau đó quyết định mua nó.
Phễu có bốn phần:
- Nhận thức – Giới thiệu thương hiệu hoặc sản phẩm của bạn tới khách hàng tiềm năng.
- Quan tâm – Thu hút sự quan tâm của khách hàng tiềm năng và khuyến khích tương tác với thương hiệu hoặc sản phẩm của bạn.
- Sự mong muốn – Khuyến khích khách hàng tiềm năng tìm hiểu chi tiết hơn về dịch vụ của bạn và cân nhắc tính phù hợp của chúng.
- Hoạt động – Chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền hoặc người đăng ký.
Tại sao kênh chuyển đổi SaaS lại quan trọng?
Quá trình thu hút khách hàng là phần tốn kém nhất khi điều hành một doanh nghiệp SaaS.
Đó chính là lý do tại sao kênh chuyển đổi SaaS lại quan trọng đến vậy.
Nó giúp bạn:
- Quy trình bán hàng có cấu trúc – Cung cấp lộ trình rõ ràng để bán sản phẩm SaaS của bạn từ nhận diện thương hiệu đến tương tác sau khi mua hàng.
- Xây dựng lòng tin và sự tự tin – Cần nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng bằng sự tham gia và chuyên môn để đảm bảo họ tin tưởng sản phẩm của bạn trước khi cam kết.
- Xác định và giải quyết tình trạng bỏ học – Giúp xác định chính xác vị trí khách hàng tiềm năng từ bỏ hành trình và cung cấp thông tin chi tiết để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi.
- Tầm quan trọng của thiết kế trải nghiệm người dùng (UX) – Nhận biết vai trò của các tương tác liền mạch trong việc hướng dẫn khách hàng tiềm năng đi qua kênh bán hàng và thúc đẩy chuyển đổi.
- Kiểm soát doanh nghiệp qua hành trình của khách hàng – Nhấn mạnh các quyết định chiến lược ảnh hưởng đến cách khách hàng di chuyển qua kênh bán hàng, làm nổi bật khả năng kiểm soát của doanh nghiệp đối với quy trình.
Làm thế nào để tính tỷ lệ chuyển đổi SaaS?
Bạn có thể sử dụng công thức đơn giản để tính bất kỳ loại tỷ giá chuyển đổi nào:
Tỷ lệ chuyển đổi = (Số lần chuyển đổi/Tổng số cơ hội)*100%
Ví dụ, giả sử trang web của bạn có 20.000 lượt khách trong tháng qua và 1.000 người đã đăng ký để dùng thử miễn phí.
Vì vậy, công thức sẽ là:
(1000/20.000) * 100% = 10%.
Vì thế, tỷ lệ chuyển đổi người dùng dùng thử của bạn là 10%.
Các số liệu cần theo dõi ở các giai đoạn khác nhau của kênh chuyển đổi SaaS
Làm sao để biết kênh của bạn có hoạt động tốt không?
Hãy xem một số số liệu tăng trưởng SaaS trong kênh bán hàng để thấy hiệu quả của từng giai đoạn trong kênh bán hàng.
1. Giai đoạn nhận thức:
- Lưu lượng truy cập trang web: Số lượng người truy cập vào trang web của bạn.
2. Giai đoạn tương tác:
- Tỷ lệ nhấp chuột (CTR): Tỷ lệ phần trăm người nhấp vào liên kết hoặc quảng cáo sau khi nhìn thấy.
- Thời gian trên trang: Thời gian trung bình mà khách truy cập dành cho trang web hoặc trang đích của bạn.
- Tỷ lệ mở email: Tỷ lệ người đăng ký mở email của bạn.
3. Giai đoạn mong muốn:
- Lượt xem trang: Số lần trang đăng ký trên trang web của bạn được xem.
- Yêu cầu bản demo: Số lượng yêu cầu trình diễn hoặc dùng thử sản phẩm.
- Tải xuống nội dung: Số lần nội dung của bạn, chẳng hạn như sách điện tử hoặc sách trắng, được tải xuống.
4. Giai đoạn chuyển đổi:
- Tỷ lệ chuyển đổi: Tỷ lệ khách truy cập hoàn tất hành động mong muốn, chẳng hạn như đăng ký dùng thử miễn phí hoặc mua hàng.
- Chi phí mua lại khách hàng (CAC): Chi phí liên quan đến việc thu hút một khách hàng mới.
- Giá trị trọn đời (LTV): Tổng doanh thu mà khách hàng dự kiến sẽ tạo ra trong toàn bộ mối quan hệ với doanh nghiệp của bạn.
Cách theo dõi kênh SaaS của bạn trong 3 bước hiệu quả
Phễu bán hàng SaaS có bốn giai đoạn, hướng dẫn khách hàng trong suốt hành trình ra quyết định cho đến khi họ trở thành khách hàng trả tiền.
Ví dụ: Hãy tưởng tượng bạn đang điều hành một nền tảng SaaS quản lý dự án.
Cấu trúc kênh bán hàng của bạn như sau:
- Nam châm thu hút khách hàng tiềm năng: Đây là các quảng cáo và chiến dịch của bạn đưa khách hàng tiềm năng đến trang đích của bạn. Ví dụ, chạy quảng cáo Facebook có mục tiêu cung cấp bản dùng thử miễn phí công cụ quản lý dự án của bạn.
- Trang đích: Điều quan trọng là phải giải quyết nhanh chóng các điểm khó khăn của khách hàng ở đây. Ví dụ, nếu nền tảng của bạn giúp hợp lý hóa việc cộng tác dự án, trang đích của bạn nên làm nổi bật tính năng này.
- Các trang bán thêm: Sau khi khách hàng đăng ký dùng thử miễn phí, họ có thể được chuyển hướng đến các trang bán thêm nơi họ có thể nâng cấp gói dịch vụ hoặc thêm các tính năng bổ sung.
- Trang thanh toán: Đây là nơi khách hàng hoàn tất giao dịch của mình, vì vậy đảm bảo quá trình thanh toán diễn ra suôn sẻ là điều cần thiết.
Theo dõi số liệu trang giúp xác định vị trí khách hàng có thể bị kẹt trong kênh, cho phép bạn thực hiện những cải tiến cần thiết.
Bây giờ chúng ta đã đề cập đến từng yếu tố cần theo dõi, hãy cùng xem xét các bước thực hiện trong quy trình này.
1. Biết nên cung cấp những gì dựa trên giai đoạn phễu
1. Đầu phễu (TOFU)
Hãy nhớ rằng, khu vực TOFU sẽ được sử dụng tốt nhất để tạo sự hứng thú.
Ở đây, khách hàng tiềm năng đang nghiên cứu một vấn đề cụ thể và bạn cần thuyết phục họ tin tưởng vào nguồn lực của mình.
Ở đầu kênh, mục tiêu của bạn là thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng bạn có giải pháp cho vấn đề của họ.
Điều này có thể bao gồm việc tạo chủ đề blog cụ thể, video giải thích hoặc hoạt hình giải quyết vấn đề.
Bạn cũng có thể cung cấp hướng dẫn sử dụng miễn phí để đổi lấy địa chỉ email.
Ở giai đoạn này, bạn nên cho khách hàng tiềm năng thấy sản phẩm của mình hoạt động như thế nào thông qua bản demo trên trang web, nhưng nội dung không nên mang tính bán hàng quá mức.
Công cụ nghiên cứu từ khóa miễn phí của Ahrefs là một ví dụ tuyệt vời về cách họ sử dụng “công cụ miễn phí” trang để thu hút khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn.
Có bản demo trên trang web của bạn hoặc thậm chí là phiên bản dùng thử miễn phí của công cụ có thể là cách tuyệt vời để thu hút người dùng dùng thử sản phẩm của bạn, giống như Ahrefs.
2. Giữa phễu (MOFU)
Nội dung ở giữa phễu có sự khác biệt đáng kể.
Nó có thể xây dựng dựa trên mọi thứ bạn đã trình bày trong phần TOFU. Tuy nhiên, bây giờ là lúc thích hợp để đi sâu hơn vào chi tiết.
Khách hàng tiềm năng hiện đã sẵn sàng tiếp nhận thông tin đầy đủ, do đó bạn có thể giới thiệu các bài thuyết trình và bản demo ứng dụng đầy đủ với tác động tối đa.
Ví dụ, các nghiên cứu tình huống nâng cao mức độ chi tiết nhưng chỉ tham khảo những thông tin này một cách qua loa để củng cố độ tin cậy.
Giả sử khách hàng của bạn đang nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh của bạn.
Một cách thực hành tốt để thu hút chuyển đổi là tạo các trang thay thế, giống như Brevo đã làm, ví dụ:
Các nghiên cứu tình huống nâng cao mức độ chi tiết nhưng chỉ tham khảo những thông tin này một cách thoáng qua để củng cố độ tin cậy.
Đây là giai đoạn thu thập thông tin mà khách truy cập của bạn có thể thực hiện cho một cá nhân hoặc tổ chức khác.
3. Đáy phễu (BOFU)
Phần cuối của kênh bán hàng là nơi diễn ra hành động chốt đơn hàng.
Vào thời điểm này, khách hàng đã quyết định mua hàng, vì vậy hãy đảm bảo rằng việc bán hàng diễn ra dễ dàng.
Chi tiết về giá cả, đánh giá của khách hàng, lời chứng thực và bảng so sánh phải rõ ràng để đưa ra quyết định cuối cùng.
Các trang so sánh là một ví dụ tuyệt vời về loại nội dung này, bao gồm các bảng so sánh:
Chúng giúp khách hàng tiềm năng dễ dàng so sánh hai sản phẩm cụ thể và đưa ra quyết định tốt nhất.
Để chuyển đổi người dùng bằng các trang đó, hãy đảm bảo đưa ra lời kêu gọi hành động hoặc CTA mạnh mẽ để có tác động tối đa.
2. Sử dụng các công cụ giám sát
Để sử dụng các công cụ giám sát phù hợp để theo dõi những gì xảy ra trên trang web của bạn, bạn nên chọn một công cụ như Google Phân tích, hoặc bất kỳ tùy chọn nào khác phù hợp với nhu cầu của bạn và hoạt động tốt với trang web của bạn.
Có thể sử dụng các công cụ giám sát như Google Analytics để xem người dùng dành thời gian ở đâu và nội dung nào giúp họ chuyển đổi.
Thiết lập mục tiêu và hành động chuyển đổi để đo lường hành động của người dùng như nhấp vào nút hoặc điền vào biểu mẫu.
Làm thế nào để thực hiện được điều đó?
Bước 1. Cài đặt mã theo dõi: Thêm mã do nền tảng cung cấp vào các trang trên trang web mà bạn muốn theo dõi lượt chuyển đổi.
Điều hướng đến của bạn Google Analytics> Quản trị> Luồng dữ liệu > Nhấp vào luồng của bạn và sao chép ID đo lường.
Bước 2. Thiết lập chuyển đổi của bạn: Cấu hình nền tảng để nhận dạng các hành động cụ thể là chuyển đổi, chẳng hạn như truy cập trang xác nhận sau khi đăng ký.
Sau khi thiết lập sự kiện chuyển đổi, bạn cũng có thể tạo báo cáo Google Analytics hoặc Looker Studio để theo dõi toàn bộ kênh của mình dựa trên tùy chọn bạn đã chọn.
Bạn cũng có thể theo dõi giá trị của khách hàng hiện tại bằng các số liệu như tỷ lệ chuyển đổi trung bình và giá trị trọn đời của khách hàng.
3. Kiểm tra và cải thiện
Sau khi hoàn tất việc tạo kênh chuyển đổi SaaS, hãy chạy kênh và theo dõi tiến trình.
Sau đây là hai bước quan trọng bạn nên thực hiện:
1. Kiểm tra và xác minh kết nối của bạn: Hãy đảm bảo bạn đang theo dõi chính xác lượt chuyển đổi bằng cách thử nghiệm trên trang web của mình.
2. Phân tích và cải thiện: Sử dụng dữ liệu theo dõi để tìm ra những điểm cần cải thiện và tinh chỉnh chiến lược tiếp thị của bạn.
Tiếp tục điều chỉnh thiết lập theo dõi để đảm bảo thu thập dữ liệu chính xác và cải thiện hiệu quả tiếp thị theo thời gian.
Phần kết luận
Các công ty SaaS có lợi nhuận biết rằng kênh chuyển đổi tốt rất quan trọng và có thể đẩy nhanh doanh số bán hàng cũng như giúp doanh nghiệp của bạn phát triển.
Bạn cần trợ giúp để đo lường hiệu suất kênh tiếp thị và tối ưu hóa chuyển đổi tìm kiếm tự nhiên?
Hãy đặt lịch gọi miễn phí ngay hôm nay để xem Omnius có thể giúp bạn theo dõi và cải thiện kênh tiếp thị tự nhiên của mình như thế nào!
Nguồn: omnius.so
